數位沛方／小農經營電商三技巧

前陣子配合政府計畫協助小農發展電商，跑了東部與中部和業者們交流，其中有各式各樣的商品，如：蜂蜜、葡萄、茶葉、甜柿、文旦等不同農作物，他們過往都習慣找行口或農會銷售，有些則是已經開始上網銷售，但整體來說，表現仍有進步的空間。交流過程中，我發現除了許多農作物的保存期限很短與產季的限制，其他就和一般中小企業的產品相似，舉例來說：

一、需要經營品牌，建立識別度

許多小農被問到有沒有經營品牌時，答案幾乎都是「沒有」。細究原因，主要是不知道做品牌有什麼價值；有一部分小農覺得做品牌似乎得花大錢而放棄。確實，在建立品牌的過程一定會產生費用，但這個費用，是為了幫助公司能夠有更好的質感、售價與利潤而投入。

過去在不同產業，只要是強調價格漂亮、CP值高的中小企業，一定是因為犧牲了某些事情來達到低價的效果，但這種作法，一遇到規模化生產就立刻失去競爭力，這在許多的產業中都發生過。而避免削價競爭的最好辦法，就是以「品牌」這道護城河來鞏固基本訂價。

品牌的建立，不會是一朝一夕就達成，愈是穩固的品牌，愈是透過積年累月來成就。此外，近年愈來愈多的企業重視ESG，為了支持地方以及產地，甚至會邀請小農們到公司做推廣銷售。這些能被邀請的小農，不用說，除了產品本身有一定品質，是否有品牌及故事，都會被一併考量。

二、嘗試多元通路經營

當你建立了品牌的基本識別度之後，「思考在哪些通路上架」將是下一個問題點。部分的小農會跟一些小電商品牌一樣，希望自己架個網站或在知名賣場開店上架就好。確實，當消費者只要在賣場平台看到商家時，就有可能自己進來購買，不過，這樣的數量能有多少？

一般來說，我會建議依照商品的屬性，挑選合適的平台上架銷售。雖然會產生對應的花費，如：上架費、手續費等，但藉由不同平台上架，可以增加接觸到本來不認識自己的消費者的機會，帶來了品牌能見度的提升，同時，若是在比較知名的平台上架，也容易增加消費者的購買信心。要知道，若是在沒有品牌力或既有客群的情況下，想要直接透過自架官網爭取流量與訂單，耗費的心力會比平台上高出許多，最後換算下來不見得比較劃算！

三、思考如何獲得流量與留量

建立了品牌和通路，下一步就是想辦法創造人流帶動消費，並讓他們持續回購。

小農就像是一般企業一樣，沒有太多的廣告預算，因此，需要先思考可以透過哪些方式容易帶來有效人流，除了廣告投放之外，建議嘗試撰寫文章，主題圍繞在提供的作物栽培方式、如何料理以及其營養價值，畢竟，對消費者來說，買食材除了考量喫得是否健康，能調理出哪些美味的菜色也是很重要的一環。另外，透過直播及社群經營，也是吸引基本消費者的作法。

上述三道環節，都不是一蹴可幾，不過，就像研究新品種或是思索怎麼讓農作物品質更好一樣，透過重複的練習、大量的實作，就有機會讓自己更成長，成為消費者心中的最佳品牌將指日可待！

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