頂尖業務／新時代銷售 兩招解決痛點

在求新求變的時代中，傳統的工作模式也不斷受到挑戰與衝擊，都到了必須自我變革的時候。這對於每天要接觸客戶的無底薪業務來說，感受更為深刻。不管是業務員角色上的變遷和市場環境趨勢的改變，都迫使愈來愈多的從業人員開始思考新型態的工作模式與轉型方向。

我也是一樣，進入保險業後，就開始感受到這個產業傳統的銷售模式將會愈走愈窄，因為銷售的基礎都建立在買方和賣方之間資訊不對等上面——過往消費者對於保險商品的資訊往往覺得深澀難懂，也缺乏有效的方式可驗證，於是就演變成以信賴為基礎的「人情保」決策模式，只要能讓客戶覺得這個業務很努力勤快，就會覺得值得信賴，因此將信任由這個人轉嫁到他賣的商品上。

但實際上，保單關鍵在於保單條款，一點差異就讓整體效益差很多。可想而知，這樣的銷售自然往後就糾紛不斷，導致愈來愈多消費者對保險公司產生反感，連帶整個產業都受到影響。

然而，隨著網路科技進步，消費者掌握資訊的能力愈來愈強，一方面促使傳統銷售方式的業務員逐漸被淘汰，另一方面資訊爆炸也讓想要投保的保戶更加痛苦，認真做完很多功課後，反而讓自己更加混亂。

仔細觀察後會發現，客戶的真正痛點有兩個，一是缺乏系統思考架構，不知道哪種商品是適合自己的；二是不知如何選擇好的業務員，害怕跟不對的人買到規畫，後續麻煩更多。

面對變局，我一直在思考「如何幫助新時代的業務人員走出一條新的路？」後來歸納兩點：

一、顧問式銷售：相較於傳統式銷售專注在「產品」的內容與規格本身，顧問式銷售更加在乎「客戶」。每個客戶都是獨一無二的個體，有著不同的特質、價值觀和需求。在銷售時，我們不想做一個賣東西給客戶的人，而是變成一個能陪在客戶身邊陪他買東西的人。

在這樣的銷售思維轉換下，業務人員會開始以感同身受的方式去了解客戶的真實感受，也會用理性思維的態度去分析客戶的實際情況，透過需求分析的訪談過程，了解客戶的困擾與夢想，最終用「量身訂做」的方式給出最適合該客戶的建議方案。

二、個人品牌經營：亦即站在受眾的角度，提供對受眾有價值的內容，才是真正好的品牌行銷。套用在個人銷售上，傳統業務人員不太關心客戶是不是真的具備使用商品的知識，甚至還誤認為「客戶愈不懂就愈容易被銷售」的這種歪理。

但在網路時代，真正要做的是透過白話解說的方式，傳達我們所在產業的必備知識和重要的注意事項。好處是，透過「教學分享」教會客戶有能力判斷商品的好壞和價值所在，讓客戶自然而然信賴我們，整個成交過程就會更加順暢。而這些信任感和好評見證也會不斷累積，不斷回到業務員身上，讓個人品牌愈來愈優質。

以上就是我這幾年都在實踐與結合的銷售方式，實際上產生的效果相當不錯，不少客戶與同業也都不吝給我回饋，感謝我為他們帶來新的視野。因此，不管你處在哪個產業，我都很推薦你使用這兩個心法融入在你的銷售流程中，相信一定會有所斬獲。

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